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以人为本的销售人员管理

来源:角美人才网 时间:2020-11-11 作者:角美人才网 浏览量:


  案例1
  某电子(集团)公司的市场总监总是亲临市场第一线从事销售工作。有时候,她甚至替代一些销售员的工作,包括给推销员制定工作计划、替推销员跟踪顾客的动态,替推销员给顾客介绍产品知识,替推销员与顾客谈判等等。

  案例2
  某大型港口集团公司的总经理经常越级指挥普通员工,同时,许多员工也越过直接上级向总经理汇报。例如,公司要招聘几个普通霸保芫碜苁谴诱衅感畔⒎⒉家灰徽衅傅淖橹凳┮灰蝗范ê蜓∪艘灰幻媸砸灰蝗范ㄈ搜∪滩斡耄闭衅缸ㄖ叭嗽币苍焦肆ψ试淳碇苯酉蜃芫砘惚ā?

  案例3
  某油漆公司总经理提到公司的情况:员工都遵规守纪,每天正常上下班,也能及时完成上级布置的任务,但总感觉员工工作过于轻松,整天无所事事。这并不是公司人员过多,相反,公司运营过程中出现很多问题,很多方面都亟需想办法去改善。

  案例4
  某服装公司策划总监是一位主意相当多的人,为了使公司生产的服装能适应消费潮流,他总花很多心思策划方案,但他为了精益求精,在任务下达不久又时常改变任务或者改变任务的要求。

  案例5
  某生产彩电的大型集团公司在对行政人员的考核中,严格对照职务说明书中的职责来进行衡量,对每一条对应的职责设置考核系数,再对每一职责进行评分,最后加权就是考核分,考核分与整个薪酬的5驴/o挂钩。

  案例6
  某手机销售公司总经理是一位非常有魄力的人,做事非常果断。但他的绝大多数下级对他的一致评价是相当自负,很少愿意听取不同意见,当别人提出不同意见时,他表现得相当不高兴。

  案例分析
  在我们所了解的绝大多数企业中,大部分情况下,不是企业的管理者憎恶“脑力,相反,大多数管理者相信“脑力比“体力更具有价值。然而,在特殊的企业环境中,“脑力每天都在不知不觉中被浪费,而企业对这种“脑力的浪费毫无感觉。有哪些“脑力浪费现象呢?

  1.上级直接替代下级的工作
  当上级直接替代下级的工作时,“脑力浪费就存在了,最为显而易见的是下级的“脑力被浪费了。虽然下级的“体力也在参与,但是他应付出的“脑力没有得到付出。从更深层次的角度分析,上级的“脑力也在浪费。一般来说,上级的工作和任务应比下级的工作和任务更具价值,当上级将更昂贵的“脑力花费在下级更为便宜的“脑力上时,上级的“脑力被贬值消耗掉了。案例1中的市场总监经常替代推销员的工作,使推销员无法施展自己的“脑力而形成浪费,而且通过大量参与推销员的工作,使市场管理、市场规划及带销售团队等许多工作受到影响,没得到应有的开展,也导致了自己昂贵的“脑力贬值。

  2.越级指挥和越级上报
  越级指挥和越级上报也是“脑力浪费的一种典型现象。如果总经理越过经理直接对经理的下级进行指挥时,经理的“脑力就被浪费了,总经理的“脑力被贬值了。同样,当普通员工越过经理向总经理汇报时,经理的“脑力被浪费,总经理的“脑力也被贬值了。越级指挥与越级上报经常是相辅相成的,越级上报受越级指挥的纵容而存在,受越级指挥的纵容而形成。案例2中由于总经理的越级指挥导致了经理“脑力的浪费,自己“脑力的贬值和消耗。同时总经理的越级指挥也纵容了越级上报行为,又进一步加强了人力资源的“脑力浪费。

  3.不给员工设置富有挑战性的工作
  当给员工设置容易完成的任务或者根本不设置任务时,“脑力浪费也随之产生。可以说,每一个企业有两条“生产线:一条是有形的机器设备生产线,这条生产线生产的是实物,如:电视机、香皂等;另一条是无形的“脑力设备“生产线,这条“生产线生产的是观念、主意、方法等等。许多管理者对有形的物质生产线的半闲置状态满腹忧虑,但对人力资源的“脑力闲置视而不见。当上级不给下级设置挑战性的任务时,下级的“脑力设备“生产线就出现半闲置状态,企业的“主意、“方法产品大大减少。不少公司不给员工设置工作目标,不要求员工制定工作计划,企业出现什么问题就解决什么问题,企业完全像“救火,结果企业不断地出现“火灾,企业又不断地“救火。正如案例3中总经理提出这样的问题,为什么有许多事可做,但员工又无所事事?这与企业没有给员工设置任务和目标或者给员工设置的任务过于简单有关,没有任务或者简单的任务使员工“脑力设备生产线处于闲置或半闲置状态。

  4.经常改变企业目标或任务
  当经常改变企业目标或者任务时,与上级给员工设置相当容易的任务或者根本不设置任务一样会导致员工“脑力的浪费。许多企业只重视有形成果,不重视无形成果,如:观念、主意、晶牌、企业文化等等。无形成果的浪费他们毫不在意。企业也许在开始时没有认真考虑先前设置的目标或任务,但目标或任务执行一段时间后,如果再有比较大的改动或者根本性的改动,员工前期投入精力和“脑力而产生的主意、方案等无形成果就会化为泡影。案例4中公司策划总监的主意多并不是坏事,但在设置目标或者布置任务

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